1) Establezca sus PROPIOS objetivos: la mayoría de los vendedores trabajan para lograr cualquier objetivo de ventas que establezca la gerencia. Las estrellas de ventas a menudo establecen sus PROPIOS objetivos de ventas en función no de lo que la empresa quiere que ganen, sino de lo que ELLOS quieren ganar. (Tenga en cuenta que, obviamente, esto suele ser más alto que sus objetivos originales). Pero alinean su objetivo con sus motivaciones directas y lo que quieren lograr.
CONSEJO PRINCIPAL: calcule lo que USTED quiere o necesita ganar cada trimestre y año y por qué quiere ganarlo, y establezca eso como su objetivo.
2) Comience antes: casi todas las estrellas de ventas con las que nos hemos reunido han sido las primeras (si no las primeras) en la oficina todos los días. ¿Por qué? Les permite concentrarse y estar listos, les permite llegar antes a los clientes cuando es más probable que respondan y les permite tomar el control de su día, en lugar de llegar tarde y pelear una batalla perdida.
CONSEJO PRINCIPAL: si no es madrugador, PLANIFIQUE su día con anticipación. Entonces, cada tarde/noche, comience a configurar todo para el día siguiente para que pueda comenzar a trabajar.
3) Personalice la venta: todas las estrellas de ventas que hemos conocido hacen todas las ventas sobre el cliente, no sobre ellos. No se trata de su producto o del vendedor, sino del cliente, sus problemas y cómo esto los ayudará. Usarán nombres, historias e información que descubran en la investigación y en la conversación para hacer que todo sobre ellos sea único para ellos.
CONSEJO PRINCIPAL: investigue a sus prospectos para llevar su personalización al siguiente nivel. Utilice cosas como LinkedIn, búsquedas de Google, YouTube, podcasts, seminarios web, profundice lo más que pueda para obtener más información sobre ellos.
4) Evite las distracciones: la oficina de ventas a menudo puede ser un lugar que distraiga, e incluso trabajar de forma remota puede distraer tanto (¡si no más!). Ahora, siempre hay tiempo para bromas y diversión, pero las estrellas de ventas saben cuándo bajar la cabeza y trabajar duro. Saben cuándo decir que no. Su PRIORIDAD es su trabajo, vender, acertar en sus números, todo lo demás viene en segundo lugar.
CONSEJO PRINCIPAL: Establezca horarios CLAROS para las ventas y las actividades de venta y tenga una regla de no distracción. Luego, tenga tiempos de descanso claros en los que pueda relajarse y hacer otras cosas.
5) Califique a sus prospectos: las estrellas de ventas no pierden el tiempo tratando de venderle a nadie, trabajan arduamente para encontrar a las personas ADECUADAS a quienes vender. Los califican para asegurarse de que inviertan su tiempo en oportunidades que puedan cerrarse.
CONSEJO PRINCIPAL: califique temprano, durante la prospección y las conversaciones iniciales, y califique duro. Recuerde, un prospecto no calificado tiene una alta probabilidad de ser una pérdida de tiempo y puede aumentar su riesgo de no alcanzar su número.
6) AMAN las objeciones: las estrellas de ventas están felices de lidiar con las objeciones, confían en su producto y han calificado al cliente, por lo que confían en que es la solución adecuada para ellos, por lo que la objeción no da miedo. Ok, no tienes que amarlos, pero debes estar feliz, preparado y confiado para superarlos.
CONSEJO PRINCIPAL: escriba una lista de tantas objeciones como pueda pensar (y siga agregándolas) y luego escriba formas de superarlas. Tenga esta lista disponible cuando la necesite para ayudarlo a superar MÁS objeciones y ganar más ventas.
7) Use todas las herramientas disponibles: debe vender de manera inteligente para ser una estrella de ventas y eso significa usar todas las herramientas disponibles. Tienes que estar enfocado en tu misión de ayudar a tu cliente. No solo usan estas herramientas, sino que las dominan, aprenden a usarlas correctamente y luego practican para encontrar su enfoque perfecto. Muchos vendedores están atascados usando CRM incorrectos, malas herramientas o, peor aún, SIN CRM ni herramientas. ¿Tony Stark sería un superhéroe sin la armadura y la tecnología de Iron Man? No.
8) No vendas, RESUELVE: Demasiados vendedores pierden el tiempo vendiendo cuando las estrellas de ventas solo están resolviendo problemas para las personas con su solución. No están impulsando la venta, sino recordándole al cliente el problema y generando valor en su solución. Esto puede sonar obvio, pero muchos vendedores solo intentan vender productos y no se enfocan en los problemas que resuelven.
CONSEJO PRINCIPAL: no olvide que es posible que sus prospectos ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Muéstreles lo que están haciendo OTRAS empresas que podrían ser más eficientes o rentables. A veces hay que educarlos sobre los problemas que puedan tener.
9) No te rindas: debes ser tan apasionado por ayudar a las personas que estés dispuesto a trabajar más duro que nadie. No se dé por vencido ante el primer obstáculo, no tome sus rechazos como algo personal, solo sepa que su trabajo es ayudarlos a mostrarles cuán útil será su producto para ellos. Donde veo que la mayoría de los vendedores se dan por vencidos, las estrellas de ventas en realidad siguen trabajando en la oportunidad, presionan más y, a menudo, luego ganan la venta.
CONSEJO PRINCIPAL: revise cualquiera o todos los testimonios de sus clientes, recomendaciones y comentarios de los clientes para recordar cuán útiles son usted y su producto o servicio. Eso siempre te dará el impulso que necesitas para salir adelante.
10) Se relacionan DURO: no se trata solo de lo que sabe, sino de A QUIÉN conoce. Los profesionales de ventas de élite siempre están creando contactos, ya sea en línea, en eventos, solicitando referencias, con profesionales clave de la industria, su red es su valor neto y siempre la están construyendo.
CONSEJO PRINCIPAL: nunca tenga miedo de pedir referencias, la mayoría de las personas están más que felices de dárselas. De hecho, casi el 91 % está feliz de dar referencias, pero solo el 11 % de los vendedores realmente las piden.
Fuente: The Daily Sales.